¿Cómo sacar provecho de la cuesta de enero?

Enero ha sido por excelencia el mes que más cuesta afrontar del todo el año, pero ¿por qué no le damos un giro y hacemos que no sea así? Te damos algunas ideas para que le hagas frente en tu negocio.

 

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“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”. Esta célebre frase de Albert Einstein es una buena forma de encarar y afrontar los primeros meses del año, en particular la temida cuesta de enero. Estamos acostumbrados a oír que enero es un mal mes, que después de las fiestas tendremos el centro vacío, que nos va a costar tener clientes, etc., y tenemos este discurso tan interiorizado que nos parece algo normal y no se nos ocurre pensar que las cosas pueden ser diferentes. Sin embargo, todo depende de nuestra actitud y nuestra visión del negocio, siendo éstas la clave para tener éxito en cualquier momento y lugar. ¿Cambiaría algo si hoy viniera un gurú de las ventas a nuestro centro, admirado y reconocido en el sector, y nos dijera que es el mejor mes para conseguir clientes y que en nuestra cabeza no es enero, sino mayo o junio? Seguramente sí, así que tomemos esto como punto de partida, derribemos las falsas creencias y no pensemos que hay épocas malas. Los clientes están allí fuera y nosotros, como profesionales, tenemos que descubrir qué necesitan.


CLAVES PARA TRIUNFAR EN ENERO


Seguramente conocemos negocios y empresas que triunfan en épocas complicadas, pero ¿nos hemos parado a pensar cómo lo consiguen? ¿Salimos de nuestra zona de confort y vemos qué hace el profesional de nuestro sector que triunfa? A esto se le llama modelar, algo tan sencillo como inspirarse en las ideas de los demás que les funcionan, pero adaptándolas a nuestras circunstancias. Partiendo de que somos observadores de lo que se mueve en el sector, interesa a nuestros clientes y nos puede resultar una fuente de ideas, os presentamos otras claves que ayudarán a darle una vuelta a esta época del año y sacar rendimiento a nuestro negocio.

· Una profesión aventajada

Tenemos una ventaja importante que no tienen otros  negocios, y es que ofrecemos servicios de belleza, bienestar y cosmética a través de productos o servicios. Los clientes tienen que ver qué le aporta acudir a nuestro centro, por eso nuestra venta es emocional y relacional, algo que sirve para cualquier época del año porque no sólo queremos estar guapos en verano. Hay que darle a al cliente lo que necesita y lo que quiere y eso es válido en cualquier momento.

·  Mantén una actitud positiva

Sin lugar a dudas, una actitud positiva es la mejor arma para sacar la fuerza para emprender y avanzar en nuestro negocio, debe salir de nuestro interior y transmitirla a nuestro cliente. Hay que olvidarse de palabras negativas y pesimistas, desterrar el concepto de cuesta de enero y no mencionarla ante los clientes y si éstos lo hacen, debemos tener la habilidad de darle la vuelta y sacar la parte buena, animarles a que aprovechen el momento para recargas pilas, empezar el año con buen pie, cumplir con los objetivos que nos hemos propuesto, etc. Entrar en conversaciones grises hará que nuestro negocio sea gris, por eso si el cliente confía en nosotros y nos ve optimistas, se lo contagiaremos.

·  Que el precio no sea un problema

Es frecuente escuchar en los primeros meses del año la falta de recursos para realizar tratamientos y acudir a la cita en el centro, o lo que es parecido, el tema económico. Debemos asegurarnos de que el precio de nuestros servicios no determine tener o no un cliente, ya que en la mayoría de los casos éste valora por encima de todo la relación de confianza con su centro y la calidad en los tratamientos que se le ofrecen. Si está a gusto con lo que le damos no pondrá objeciones al tema económico. No olvidemos que “vender es servir” y en nuestro sector esto sucede aún más. El valor que damos a un servicio no dependerá de un valor numérico, sino de que el cliente se vaya a casa más guapo, le aportemos más seguridad, autoconfianza o glamur. Debemos valorar si se puede poner precio a eso y preguntarnos qué precio le ponemos a eso.

·  Mima a tus clientes

A veces lo más sencillo tiene mejores resultados que las que se consiguen con campañas muy sofisticadas. Es momento para aprovechar las herramientas que tenemos para fidelizar a los clientes o incluso captar nuevos. Pregúntate cada cuánto tiempo llamas a tus clientes, si sabes cuándo es su cumpleaños u otra fecha importante, si has premiado a tu cliente fiel o el que te trae a alguien al centro para probar tus servicios. Enero puede ser un excelente mes para revisar las fichas de clientes y aprovechar para hacer esas llamadas personalizadas que se merecen y con un objetivo concreto, que no es otro que hacerles sentir especiales.

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·  Define bien tus objetivos comerciales

Además de mimar a tus clientes, es una buena ocasión para recuperar a aquellos que hace tiempo que no acuden a nuestro centro. Cualquier acción comercial debe tener un objetivo real y concreto, sin embargo antes de enviar un emailing, hacer una promoción o una oferta, tenemos que definir bien qué ofrecemos y quiénes somos. Practicar un pequeño discurso acerca de qué vendemos y a qué nos dedicamos nos dará los argumentos para defender nuestra marca y nuestro centro, ganaremos en seguridad y tu clientela lo valorará. No hay nada que satisfaga más que tener una sensación de seguridad y clara acerca de qué hacemos y qué ofrecemos. Este pequeño discurso se llama pitch elevator y su origen se remonta a las conversaciones que tenían lugar en el ascensor, de un piso a otro, que normalmente no pasaban de unos minutos. Este concepto se trasladó después al mundo de los negocios con el objetivo de vender o venderse en pocos minutos y conseguir que el cliente se haga una idea atractiva de lo que ofrecemos, pero concisa y breve.

·  Concreta tus promociones

Enero es un mes en el que suelen aparecer infinidad de promociones y ofertas, por eso es muy importante concretar el objetivo de esa promoción y lo que nos va a aportar a nuestro negocio. La clave está en el equilibrio y no abusar de hacer acciones de este tipo cada día porque entonces pierden valor. Hay que ponérselo fácil al cliente, ya que si todo lo que necesita para beneficiarse de la oferta es complicado (como por ejemplo rellenar cupones con muchos datos o entrar en aplicaciones lentas) no lo acabará realizando, y esto no nos favorece como marca, ya que se acordarán más de lo farragoso que era la promoción que los servicios que ofrecíamos en ella. Es humano quedarse a veces sólo con lo menos bueno, por eso está en nuestras manos que no sea así. Los detalles importan y hay que cuidarlos para que el cliente tenga una imagen positiva de nosotros.

Como veis, se puede hacer un esfuerzo para cambiar esas ideas de que enero será un mes complicado. Saquemos de nuestra mochila esos recursos que nos frenan para avanzar en nuestro negocio, y llenémosla de herramientas positivas y poderosas; la cuesta de enero sólo está en nuestra cabeza.


Marta Foix
Psicóloga & Formadora
Cátedra Coaching
669 813 672
www.catedracoaching.com

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